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佳美域李易:告别传统套路,好口碑自己会说话

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2017-12-22 11:10:52  来源:土巴兔新闻

  在互联网与消费升级的浪潮下,传统家装营销模式逐渐失效,在这样的市场环境下,有些企业面临着沉重的业绩压力,而有些企业则通过积极试水互联网,实现了自身的革新升级,走出了一条成功的路子。

  

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  佳美域以口碑取胜,获得土巴兔平台“业主信赖品牌”


  今天我们的采访对象就是这样一位敢于拥抱趋势变化的装企代表,作为一个从业15年的家装老兵,在市场行情下滑的形势下,他带领团队实现逆势增长,2017年刚过半就达成营收的翻倍增长。背后有哪些故事与诀窍,今天必读君为你一一揭晓。

  解决客户,首先要解决信任问题

  一问:李总,请您简单介绍一下公司的发展概况吧。

  李易:深圳市佳美域品牌装饰公司是一家集设计、施工、建材、售后等服务于一体的专业化互联网品牌装饰公司,这么多年来,公司业绩保持着较高的增长速度,目前业务主要集中在深圳地区,不过也在准备拓展周边市场。

  二问:都说装修难,干装修更难,请问您当时为什么选择了这个行业?

  李易:我是做设计出身的,抱着对室内设计的一腔热忱,就想打造一个适合设计师发展的装修公司,帮助设计师解决一些就业难题,给他们提供一个更加广阔的发展空间,但是做了之后就发现一切都不是想象中的那么美好。

  原本做设计师的时候,我只需要考虑方案够不够好,能不能打动客户,但是真正做了装修之后,需要去解决各方的痛点,平衡各方的利益,业主、设计师、项目经理、工人,一旦处理不好这些关系,麻烦事就来了。

  三问:可以想象,进入这个行业之后一定困难重重,有没有一些特别的经历?

  李易:大家都知道,装修是一个客单价高、满意度低的行业,业主在选择装修公司的时候都是非常谨慎的,再加上以前行业内的一些做法、风气也加剧了业主的不信任感,所以,前期最大的发展难题就是找客户,应该说这也是整个行业面临的难题。

  

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  “想让业主信任你,就必须先有一个好口碑”


  刚做装修的时候,接不到什么单,业务都得自己出去跑,新楼盘开盘派人去守着,发动员工开拓身边的熟人资源,打电话营销等等,那时候真正自己找上门来的顾客非常少,可能还不到10%。每个月到了发工资前都会一遍一遍地查公司账户,很多时候都得偷偷地从自己的积蓄里拿钱给员工发,不过当时就想着无论如何要先活下去。

  后来互联网开始发展起来了,我们就发现,客户都跑到线上去了,传统的营销方式也越来越行不通了。

  四问:是因为这个契机,才选择加入土巴兔这样的互联网家装平台吗?

  李易:我们是在2011年开始跟土巴兔合作的,当时也确实到了一个转折的十字路口,大家都蠢蠢欲动,周围的一些公司也都在选择跟互联网平台合作,我心想,迟早也要改变,不如现在就改变。

  说实话,当时我也跟其他的平台合作过,但是很快就终止了,因为他们提供的客户质量和服务质量都比较一般。你知道,以前派单是要抢的,一条装修信息发布出来之后,谁家的网速快,看到得快,可能就把客户抢到了。但是,这种单的精准度不高,我们还得天天守着电脑去抢单,花大价钱去提网速,维护的成本也比较高。

  而土巴兔在需求匹配这方面相对来说做得好些,一是介绍的客户精准度极高,量房率大概在90%-95%,二是土巴兔有自己的一套智能匹配系统,不用靠网速,而是根据供需特点,为我们推荐家装客户。

  五问:加入之后,公司整体发生了哪些变化?

  李易:以前我们公司的营销方式就是像很多的传统装企一样,电销、蹲小区、转介绍等等,可能有很多公司今天也还在用这一套方法,但其实这是很苦的,再加上这几年国家对电销监管力度的提升,新房成交量下降等种种原因,这些老路子就更难走了。

  加入土巴兔之后,我们从它那里获得了稳定的单源,不用再像以前那样花很多的精力去抓信息,有了更多的时间去提升施工管理能力和设计能力。单源稳定下来之后,也可以做更好的规划,比如说需要多少个设计师、项目经理,要培训多少个靠谱的工人,都能有一个非常清晰的计划。以前感觉像在求生存,活下去就可以,现在更多是求发展。

  

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  佳美域施工规范展示图


  另一方面,土巴兔推出的第三方资金托管、免费质检、云设计、装修贷等服务,也帮助我们解决了很多公司发展上的问题。比如说在管理上,现在公司的管理可以通过CRM系统导入信息,哪个环节出了问题可以快速诊断,处理问题更加高效。

  在数据上的体现就是,我们的营收从11年开始,一直保持着每两年翻番的高速增长态势。业绩好了,整个公司的氛围都特别好,大伙儿都信心满满。

  客户质量决定了企业未来的发展方向

  六问:这几年都在说消费升级,在家庭装修上,大家好像更舍得花钱了,这个趋势对您公司的业务有没有一些影响?

  李易:这还真的有,最明显的一个变化就是业主对品质的关注度更高了,再加上土巴兔在品牌宣传的时候的一些引导,客户选择的导向性也发生了一些变化。以前的客户可能更关注价格,属于价格敏感型客户,只要价格合适马上就能签约。但现在客户可能更看重品质跟整体的服务,更关注是否能省心。

  在客户导入这个方面,土巴兔相对其他平台,优势还是比较明显的,他们提供的客户,都是我们想要的。

  七问:大家都是希望客户越多越好,您为什么会对客户的类别有这样一种偏好呢?

  李易:就像我前面说的,前期那种价格敏感型客户,他们在服务上没有太高的要求,相对来说客单价也比较低,这种类型的业务发展空间是有限的,但对于现在这些更关注品质与服务的客户,他们会更讲究一些,这部分的客户的客单价是明显高于前者的。

  如果从一个企业的可持续发展、良性发展上来考虑,这部分客户其实就是我们服务的目标客户。因为这些追求高品质的客户,更能够帮助企业提升自身的服务能力,快速建立起好口碑。

  好口碑,自己会说话

  八问:很多装修公司都觉得口碑可有可无,但您似乎非常注重口碑,这是出于什么样的考虑呢?

  李易:以前在家装行业,大家都觉得口碑没有必要,因为家装是一个很低频的需求,很多人可能一辈子也就装修那么一次,所以很多公司都是抱着“干一单算一单”的心态在做。但是现在的客户都不像上一代人了,他们习惯也擅长使用互联网,装修前会做很多功课。

  现在很多客户都是因为口碑才找上我们的,以前选装修公司比选什么都难,没有半个月、一个月,客户都下不了决心,现在通过口碑系统,客户可以清晰地看到一家公司一路以来的工程和真实的评价,选择时间直接缩短到3-7天,极大地提升了我们的签单率。

  其实刚开始土巴兔给我们最初的口碑值,让我们做好口碑的时候,我们还不太理解,但是在经营中我们慢慢发现,做好口碑、真口碑才是通往客户的捷径,现在做好口碑也已经成为一种自发的意识了。

  我也经常跟公司的员工说,温饱问题我们早都解决了,现在应该考虑的是怎样做得更好,怎样体现我们企业的社会责任,因为我们想做的是一个受所有客户尊重的装修企业。

  九问:您跟平台也合作这么多年了,合作过程中最大的感受是什么?

  李易:最直观的感觉是这个平台比较公正,土巴兔的人也比较正直。因为土巴兔的很多决策都是站在公正立场上做出的一些决策,比如装修保。

  印象最深的一次就是土巴兔刚推行装修保的时候,刚开始有很多公司都在反对,王总当时找平台的装修公司开了很多次会,一次次跟我们分析其中的利弊,说装修保是一把双刃剑,不是单纯地保护业主或者装修公司,而是起到相互制约的保障作用,这之后我们才下定决心要加入装修保。

  十问:土巴兔前段时间推出了“千亿万家”计划,您对此有什么看法呢?

  李易:我个人当然是有信心的,因为土巴兔的体量在行业内可以说是最大的,我想所有的装修公司也都会支持“千亿万家”计划,因为这是大家都愿意看到的景象,我们需要考虑的就是怎么一起齐心协力把四万亿这个大蛋糕做起来。


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